El revenue management o estrategia de gestión de ingresos se ha convertido en los últimos años en la piedra angular de la distribución de todo tipo de alojamiento turístico, desde hoteles, hostales o pensiones hasta campings o apartamentos turísticos, no importa el tamaño.
Para un alojamiento turístico que busca optimizar el nivel máximo de rentabilidad, la gestión de los ingresos es el enfoque más completo que le puede dar a su estrategia de distribución y comercialización. Digamos que el revenue management empezó como una técnica orientada exclusivamente en diseñar estrategias de precios dinámicos y ha acabado por ser la visión global de la comercialización en el sector.
En el revenue management, la estrategia de Pricing es el proceso por el cual se asigna una estructura tarifaria base a cada uno de los tipos de habitación o unidad alojativa, en un periodo concreto, basándose en un proceso de toma de decisiones informado y basado en datos. Como referencia, se toma habitualmente los datos históricos del alojamiento, el calendario de eventos de la región donde se encuentra el alojamiento y los datos de la demanda, entre otras fuentes de información
A continuación, vamos a ver los elementos que forman la base del diseño del Pricing de los alojamientos turísticos.
Qué es el Forecasting
El Forecasting es un modelo predictivo de los resultados de un alojamiento que ayuda al revenue manager a tener uno o varios escenarios económicos de lo que cabe esperar que pase durante el periodo analizado, normalmente un año o temporada. Esta herramienta se puede hacer tan detallada como uno quiera o necesite, desde hacer algo general que incluya tan solo el porcentaje de ocupación, precio medio e ingresos totales, hasta documentos más complejos donde detallar el precio medio o la ocupación por tipo de habitación, por régimen, por temporada, e incluso por semana o día.
Sea cual sea el tipo de herramienta que se desarrolle, el Forecasting debe tener por objetivo ayudar al revenue manager a tomar decisiones sobre la gestión dinámica de precios en función del comportamiento de la demanda, e incluso sobre la estrategia de distribución. También ayuda a llevar un control sobre el cumplimiento de objetivos y prever posibles desviaciones.
Algunos especialistas consideran que el Forecasting es una de las piezas clave del revenue management, sin embargo, otras corrientes apuntan a que, como consecuencia de los grandes cambios interanuales de la demanda de la última década, es difícil trabajar con datos históricos y hacer previsiones.
Qué es el Pickup
La curva de pickup o pickup a secas, como se le conoce comúnmente, hace referencia a la monitorización progresiva del precio y la ocupación a lo largo de un periodo concreto de tiempo para una fecha o fechas determinadas.
La palabra inglesa pickup significa literalmente recogida o recolección, el pickup es como si estuviéramos haciendo un control exhaustivo del negocio que se va a producir para un día concreto y así adelantarnos a cualquier cambio que se produzca en la demanda.
En el caso concreto de hoteles, aunque también es válido para cualquier otro tipo de alojamientos, el control se realiza por medio del registro diario del número de reservas que se van realizando on the books para la fecha o periodo que se está controlando, también se recoge el precio al que se vende a diario y por consiguiente, se obtiene la producción.
En el cálculo del pickup se pueden registrar tantos parámetros como necesitemos controlar en el tiempo, algunos ejemplos son: número de roomnights vendidas, precio medio, porcentaje de ocupación, cancelaciones, ADR, RevPAR, producciín, etc. El objetivo es ver la evolución de las ventas por tipo de habitación a lo largo del tiempo hasta llegar al día de pickup que estemos analizando.
En la siguiente gráfica podemos ver un ejemplo de lo que sería un escenario ideal de pickup, los datos son puramente de ejemplo e ilustra de forma muy simplificada como se ha planificado la venta para un día específico en cuanto a ocupación y ADR hasta llegar al 100% de ocupación. Luego en la práctica es algo distinto.
¿Y tú? ¿Cómo trabajas el Forecast y el Pickup de tu alojamiento? Te leemos en los comentarios.
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