Una tarifa hotelera está compuesta por diferentes elementos que condicionan la forma de reservar un alojamiento por el cliente. Estos elementos se utilizan en la confección de la tarifa para ser más competitivos en el mercado y depende de muchos factores que veremos en este artículo.
Es habitual que confundamos la tarifa con el precio y es normal porque a grandes rasgos, precio y tarifa son casi sinónimos pero en el caso particular de los alojamientos hay algunas diferencias. Por ejemplo, en los hoteles o apartamentos turísticos, por lo general, se fijan precios por noche, sin embargo, en la tarifa se establece en base a condiciones de contratación, por ejemplo número de noches de la estancia o antelación de la reserva, para pagar el precio ofertado. Estas dos son solo algunas de las condiciones necesarias para diseñar una tarifa hotelera.
¿Qué elementos componen una tarifa hotelera?
Los elementos que componen una tarifa hotelera pueden ser muy variados y casi siempre están condicionados por el segmento de mercado al que va dirigido. A continuación vamos a ver los principales elementos que componen una tarifa hotelera o de apartamento turístico para que ésta se adapte a las necesidades de cada segmento de cliente.
Ocupación
La ocupación de la unidad alojativa hace referencia al número de personas que va a ocupar dicha unidad, bien sea una habitación o un apartamento, es común encontrarnos con tarifas según el número de personas. Por ejemplo, en hoteles existe la tarifa de la habitación doble para uso individual o DUI.
Restricciones
Las restricciones son todas aquellas condiciones que se tienen que dar para que la habitación de hotel o apartamento turístico esté disponible al precio por noche fijado. Por ejemplo: número de noches de la estancia, día de la llegada o día de la salida.
Política de cancelación
La política de cancelación es la forma en la que se tratará el pago de la habitación en función de la antelación con la que se cancela la reserva y por los motivos. Un hotel puede ofrecer simultáneamente diferentes políticas de cancelación con diferentes tarifas, ofreciendo un descuento a aquellos clientes que optan por el pronto pago o tarifa no reembolsable.
Release
El release es el periodo de tiempo que hay entre el día en el que se realiza la reserva y el día de entrada (checkin). El release se puede medir en días o en horas dependiendo del periodo que se estime. Se puede establecer un release para una tarifa de reserva anticipada (este release se denomina «release hasta») o un release para una tarifa de último minuto («release desde»).
Régimen de alojamiento
El régimen de alojamiento hace referencia al paquete de comidas que está incluido en la tarifa. Es habitual que los hoteles tengan como tarifa base la tarifa de alojamiento con desayuno. No obstante, desde un tiempo a esta parte, se utiliza la tarifa «sólo alojamiento», especialmente en OTA, para buscar un mejor posicionamiento por precio más bajo que no incluye el desayuno.
Tipo de habitación
El tipo de habitación es el elemento que compone la tarifa relacionado con la categoría de la habitación que se va a reservar. Según la normativa de cada comunidad autónoma, las tipologías de habitación deben especificarse en el registro de turismo y por tanto es difícil modificarlos. Según la categoría o tipología, la tarifa cambia. Por ejemplo, habitaciones estándar son más económicas que las superiores. También se pueden hacer diferenciaciones según orientación o vistas. Por ejemplo, vista mar o montaña.
Precio por noche
Por último, el elemento que determina la tarifa es el precio por noche. Este es el importe del valor monetario por cada noche de la habitación, independientemente de sus restricciones, es decir de cuántas noches hay que reservar para acceder al precio. Este importe se le asigna a cada noche según su grado de demanda. Por ejemplo, un sábado tendrá un precio por noche superior al precio de la noche de un domingo.
A parte de estas variables, o como le hemos llamado, componentes de la tarifa, seguro que existen muchos más, dependiendo fundamentalmente del segmento al que está dirigido el producto pero nosotros hemos identificado estos componentes como los más influyentes a la hora de diseñar una tarifa.
Tipos de tarifa hotelera
En el sector de alojamientos turísticos ya existe una amplia lista de tarifas que combinan los elementos anteriormente descritos y que son utilizadas según la estrategia de comercialización del alojamiento. Vamos a ver las más utilizadas.
Tipos de tarifas básicos
1.- Tarifa RAK. La tarifa RAK se considera tradicionalmente como la tarifa oficial. El Rack es el nombre que se le daba antiguamente al panel donde se representaban gráficamente todas las habitaciones y servía de control de cuales estaban ocupadas y cuales libres y la tarifa oficial de cada habitación.
2.- Tarifa BAR. De sus siglas en inglés, Best Available Rate, es decir, Mejor Tarifa Disponible, es la tarifa que está vigente en el momento de la consulta, generalmente con condiciones de cancelación general o flexible. La tarifa BAR es la tarifa que cambia en función de la oferta y demanda.
3.- Tarifa NR. De sus siglas en inglés, Non Refundable, es decir, No Reembolsable, es la tarifa que tiene un descuento sobre la tarifa BAR (generalmente del 10%) por pronto pago y no permite cancelación.
4.- Tarifa flexible. La tarifa flexible permite cambios de fechas y cancelación a un precio superior a otras tarifas.
5.- Tarifa canal directo. La tarifa de canal directo puede ser una sola tarifa o varias según se establezca en el alojamiento. Se puede diferenciar por tarifa web, teléfono o cualquier otro medio. A estas tarifas se recomienda dar unas ventajas exclusivas para el cliente directo, habitualmente mejores condiciones de cancelación, descuentos o valor añadido.
6.- Código promocional. Las tarifas de código promocional se asocian a un código para utilizar a través de un canal directo determinado como la web o el teléfono. Estas tarifas suelen estar reservadas a clientes repetidores que al aplicar el código acceden a descuentos exclusivos en periodos concretos.
Tarifas con restricciones o release
7.- Tarifa último minuto. Esta es una tarifa para reservas con un «release desde» para periodos de reservas de 24 o 48 horas antes del día de entrada. Es decir, la tarifa se activa a partir de las 24 o 48 horas antes del día de entrada y no está disponible antes. Normalmente lleva asociado un descuento del 10% o 15%.
8.- Tarifa Early Booking. La tarifa Early Booking o reserva anticipada llevan configurado un «release hasta» la fecha en la que deja de estar disponible la tarifa. Por ejemplo 30 días antes de la fecha de entrada. Con esta tarifa ofrecemos descuentos (normalmente del 15%) a aquellos clientes que reservan con mayor antelación a la media.
9.- Tarifa larga estancia. Esta tarifa se utiliza normalmente en alojamientos donde la estancia media es corta, como hoteles u hostels. Por tanto, se suele emplear para incentivar las estancias más largas ofreciendo una tarifa más ventajosa a aquellas reservas que se alojan más días que la media.
10.- Tarifa corta estancia. Se tarifa se emplea en tipos de alojamientos donde habitualmente se comercializa con reservas de larga estancia, por ejemplo, 7 o 14 días. Durante los periodos de mayor demanda y donde quedan huecos en el planning, se recomienda ofrecer una tarifa de corta estancia a precios más elevados para rellenar los huecos no vendidos en el plannning.
Tarifas por segmento
11.- Tarifa neta. Las tarifas se suelen contratar netas cuando el alojamiento trabaja con turoperación que empaqueta el alojamiento con otros servicios turísticos. Una tarifa neta no lleva comisión, es decir, la tarifa neta es el valor monetario que el alojamiento pretende percibir por cada una de las reservas.
12.- Tarifa FIT. De sus siglas en inglés, Foreign Independent Travel, hace referencia al viajero que contrata un paquete, generalmente, en una agencia de viaje y no incluye guía acompañador (de ahí lo de viaje independiente). Estas tarifas se negocian con las agencias receptivas y suelen estar dirigidas a mercados concretos pero nunca deben ofrecerse online.
13.- Tarifa empresas. Aquellos alojamientos situados en capitales económicas o con mucha actividad empresarial, donde tienen cliente repetidores de empresas suelen y deben hacerlo negociar tarifas directamente con las empresas. Suelen tener descuentos exclusivos, formas de pago o regímenes de alojamiento adaptados a las necesidades de la empresa.
14.- Tarifa grupos. Cada alojamiento, hotel o apartamentos turísticos, debe tener previsto a partir de cuantas habitaciones se considerará grupo. Por ejemplo, si no queremos que un viajero independiente reserva un determinado número de habitaciones, aunque por una OTA, con las condiciones de reserva de viajeros independientes, podemos y debemos aplicar condiciones especiales de contratación para grupos en los que podamos exigir un pago por adelantado, una política de cancelación distinta e incluso un precio distinto.
15.- Tarifa medio día. Esta es una tarifa muy recomensable en hoteles u otros alojamientos cercanos a aeropuertos, donde los huéspedes vayan a usar la habitación para unas horas. Esto nos permite hacer un descuento importante a dichos clientes y disponer de la habitación para otro cliente dentro de las mismas 24 horas, sacando así una mayor rentabilidad a la misma habitación.
16.- Tarifa por ocupación. En el caso concreto de los apartamentos turísticos y en hoteles con habitaciones familiares, se recomienda tener tarifas para distintas ocupaciones, especialmente en periodos de baja demanda, en los que podamos ofrecer, por ejemplo, una habitación cuádruple con tarifas para cuatro, tres, e incluso, dos pax y de esta manera ser más competitivos con el inventario para los segmentos de mayor demanda.
Tarifas con regímenes de alojamiento
17.- Tarifa solo alojamiento. Esta tarifa tiene por objetivo posicionarse en los filtros de precios de los principales buscadores online. Aunque en algunos hoteles la limitación está en la posibilidad de poder ofrecerla si existe una forma sencilla de controlar el acceso a la sala de desayunos. Sin embargo, depende de la pericia de la recepción conseguir que el huésped contrate el desayuno en el proceso de checkin.
18.- Tarifas por regímenes de alojamiento (AD, MP, PC y TI). En aquellos completos turísticos donde se disponga de una amplia oferta gastronómica es recomendable tener disponibles distintos planes de tarifa según el régimen de alojamiento. Las siglas que se utilizan en español son: AD para Alojamiento y Desayuno, MP para Media Pensión, PC para Pensión Completa (tres comidas sin bebidas o extras) y TI para el Todo Incluido.
19.- Tarifa con valor añadido. Las tarifas con valor añadido son aquellas utilizadas en complejos hoteleros donde se ofrezca un servicio turístico asociado al alojamiento, como por ejemplo, la entrada a un SPA, una actividad en la naturaleza, entrada a un evento o una experiencia.
Tarifas promo de las OTA
Las tarifas promocionales de las OTA son aquellas tarifas que se configuran directamente en el canal y no necesariamente la tenemos en el channel manager aunque la asociemos a una tarifa que ya tengamos en el channel.
20.- Tarifa Genius / member. Esta es una de las tarifas promocionales más polémicas de las OTA ya que se trata de la tarifa asociada al programa de fidelidad de Booking (Genius) y Expedia (Member) cuyo descuento lo soporta el hotel. Normalmente, la tarifa la solicita el canal para la cual exige un descuento de al menos el 10% sobre la tarifa más económica de la habitación más vendida.
21.- Tarifa móvil. Esta tarifa se asocia especialmente al canal de Booking.com que la está solicitando muy insistentemente en los últimos años para potenciar las reservas por el canal móvil donde, según el propio Booking están creciendo tanto las búsquedas como las reservas.
22.- La tarifa por mercados. Tanto Booking como Expedia son muy activos a la hora de hacer acciones promocionales en mercados concretos. Cuando llevan a cabo estas acciones invitan a los alojamientos a ofrecer condiciones especiales para esos mismos mercados.
23.- La tarifa opaca o ruleta. Este tipo de tarifas promocionales opacas las popularizaron canales online como lastminte.com o hotwire.com en la primera década de los 2000. La tarifa tiene un descuento alto, en torno al 20% ó 25% en la que no se publica el nombre del hotel hasta que el usuario finalizar la reserva. Las condiciones de reserva son no reembolsable.
Conclusión
Las posibilidades para comercializar un alojamiento, un hotel o apartamento turístico, son muy variadas. Cada tarifa descrita en este artículo responde a una necesidad concreta de un segmento de mercado. El objetivo es ofrecer la tarifa que mejor se ajuste a las necesidad de cada segmento de cliente. Es por ello que una estrategia basada en diversidad de tarifas exige tener un sistema de gestión que permita el análisis del rendimiento de cada una de las tarifas para así poder monitorizar y determinar qué tarifas están funcionando mejor.
Imagen: Rawpixel.com
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