Si tu revenue management es solo cambiar precios, puedes estar perdiendo oportunidades de venta

La flexibilización de las restricciones está dando un poco de esperanza a que el verano de 2021 se parezca un poco más a una temporada normal en lo referente a llegadas de turistas.

Sin embargo, debemos tener en cuenta que la pandemia también ha traído algunos cambios relevantes en los hábitos del consumidor a la hora de elegir y planificar sus viajes. Las fases previas de planificación y búsqueda de información se alargan y el momento de la reserva se desplaza un poco más al último minuto. Además, el número de búsquedas y portales visitados aumenta.

Los cambios en la forma en la que los viajeros se informan y reservan sus viajes provocan que los alojamientos también tengamos que adaptar algunos aspectos clave de nuestra comercialización online. En este artículo destaco tres de estos aspectos que debes revisar y tener a punto para la temporada.

3 claves para revisar la estrategia de distribución online de hoteles y apartamentos turísticos

1.- Estrategia de revenue management

El revenue management se ha conocido tradicionalmente como una estratégica de comercialización basada en el pricing dinámico. Es decir, los precios de un determinado alojamiento cambian en función de las variaciones que se producen en la oferta y la demanda.

Bueno, pues, ese paradigma ya había cambiado radicalmente desde antes de la pandemia, pero especialmente ahora, el revenue management de un alojamiento turístico debe tener un enfoque holístico de toda la comercialización del alojamiento, en otras palabras, no debe limitarse solo a ser una estrategia de cambios de precios.

El revenue management no debe limitarse solo a una estrategia de cambios de precios.

En Sextaplanta, concebimos el revenue management como un proceso en el que el cambio de precios es solo una pieza más del engranaje en el que también juegan un papel fundamental el ranking en las OTA, el efecto Billboard o el marketing digital. Es por ello, que estrategias de precios que no tengan en cuenta estos y otros aspectos del nuevo revenue management, están perdiendo oportunidades de maximizar la rentabilidad del alojamiento.

2.- La tecnología para la distribución

En la distribución de alojamientos turísticos, la tecnología juega un papel critico a la hora de tener éxito en la estrategia de comercialización. Cuando hablamos de tecnología, en este sentido, nos referimos principalmente al motor de reservas, al channel manager y al PMS.

En el mercado hay muchas opciones donde elegir, existen tecnologías todo en uno y plataformas que ofrecen los servicios por separado.

En Sextaplanta, apostamos por analizar primero las necesidades del alojamiento y adaptar la tecnología a la estrategia, y nunca al revés. Para ello, debemos primero definir nuestra estrategia de comercialización y revenue y entonces luego, buscaremos la tecnología que mejor se adapte.

3.- El marketing digital

En materia de marketing digital se han producido muchos cambios en los últimos 5 años. Estos cambios se han traducido, especialmente, en la aparición de nuevas oportunidades de comercialización directa para los alojamientos turísticos.

Como alternativas a Booking, Expedia y Airbnb, han aparecido nuevas formas de trabajar con los metabuscadores y las soluciones de marketing que ofrece Google. Tener una estrategia de canal directo bien coordinada con el revenue management es de vital importancia para evitar que una acción de canal directo afecte a nuestra visibilidad en las OTA o que una acción en las OTA canibalice nuestra estrategia de canal directo.

Por tanto, en Sextaplanta integramos todas las acciones de revenue management con el marketing digital de manera que ambas estrategias vayan acompasadas y exista una coherencia de canales y especialmente, de cara al viajero, para que sea éste quien decida por qué canal desea reservar.

Espero que estas claves te hayan resultado útiles.

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