El camino que recorren los usuarios en Internet hasta llegar a la decisión de reserva final de un alojamiento es cada vez más diverso, móvil, y social que nunca.
El crecimiento del tráfico generado por dispositivos móviles y redes sociales sumado a las tendencias al alza de reservas en estas plataformas anunciadas por las grandes OTAs, revelan la importancia de una gestión integral online de la comercialización hotelera en Internet para maximizar resultados.
Por contra, la evolución de la intermediación online de la reserva de alojamientos turísticos está forzando a la oferta a ajustar los márgenes, no sólo por las comisiones sino por los cambios de precios a la baja para acceder a distintos tipos de canales, como por ejemplo los de último minuto.
Este escenario tan adverso y un entorno de distribución agresivo, complejo y cambiante expone a un gran peligro a las empresas de alojamiento, especialmente aquellas más pequeñas e independientes con inferiores recursos comerciales, por ofrecer netos muy ajustados sin la mejora esperada en los resultados finales.
El reto de la diferenciación más allá del mejor precio
En un destino donde una OTA ofrece cientos de referencias de alojamientos con similares características es muy difícil posicionarse con una propuesta de valor basada solo en precio. Es por ello que estoy de acuerdo que las estrategias de revenue management deben incorporar otros indicadores para llegar a más demanda y maximizar beneficios.
En este artículo que publicaba Hosteltur a principios de temporada, se hacía referencia a las observaciones que el CEO de Duetto, Patrick Bosworth hacía sobre las múltiples razones por las que la industria hotelera debe abrazar las nuevas tecnologías para adoptar una nueva estrategia de revenue management que integre más indicadores a su cuadro de mandos para que ayuden a tomar mejores decisiones a la hora de gestionar el precio en los diferentes canales, pero ¿qué indicadores?
Muchos estudios indican que el usuario no se guía solo por precio, existen factores relacionados con la reputación online, calidad de los contenidos, gestión de la presencia en Internet, etc. que son críticos en el proceso de planificación y decisión de reserva.
Las OTAs poseen mucha y muy valiosa información sobre el comportamiento del usuario en sus webs, sin embargo no todas la comparten abiertamente. Información sobre evolución de la demanda o peak dates, frecuencia de uso de filtros y búsqueda avanzada, evolución de la conversión en función de la nota de comentarios, etc. toda esta información afecta al precio medio y por consiguiente se debe tener en cuenta en las estrategias de revenue management.
Una pequeña empresa debe recopilar toda la información que esté a su alcance y de forma frecuente compararla con el histórico de la que posee sobre su negocio, información tales como antelación, precio medio, estancia media, etc. pueden ayudar a realizar ajustes de precio al alza de una temporada a otra que pueden significar una importante contribución a la mejora de los resultados al cabo de una temporada.
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