Los revenue managers se están convirtiendo rápidamente en un recurso clave en las empresas turísticas, especialmente en las de alojamientos. Se trata de la persona que está encargada de la estrategia de distribución y precios, con un alto impacto en el rendimiento operacional de la empresa.
Las responsabilidades y funciones generales de los revenue managers pueden cambiar de un hotel a otro, o de un tipo de alojamiento a otro, por ejemplo, entre hoteles y apartamentos turísticos. Sin embargo, una constante de este trabajo es la de optimizar el beneficio del hotel, así como su ingreso medio por unidad disponible.
Aparte de las diferencias en los organigramas, ¿cuál debería ser esa lista de tareas que no debiera dejar de hacer el revenue manager?
1.- Cierre del día anterior. El último minuto se consolida como una constante en algunos mercados y temporadas. Analizar las reservas On The Books (OTB) e identificar tendencias a futuro para ver si es necesario modificar alguna tarifa para algún periodo en concreto. En este paso también debemos añadir el seguimiento de los no shows y si se ha producido alguna reserva de walk-in.
2.- Pick Up. Es el momento de monitorizar el movimiento de las nuevas reservas que hayan entrado, revisar políticas de restricciones e incrementar la base. También debemos revisar fechas de baja demanda, así como replantear condiciones de reserva.
3.- Propuestas acciones de marketing. El revenue manager debe tener una comunicación fluida con su equipo o agencia de marketing para llevar a cabo las acciones de refuerzo para periodos donde sea necesario hacer hincapié con acciones de comunicación y publicidad dirigidas a periodos que así lo requieran.
4.- Seguimiento de eventos y hot dates. Tener un calendario de eventos locales que puedan afectar a nuestro hotel o apartamento turístico es fundamental para coordinarlo con la política de precios y restricciones, así como la política de cancelación. El seguimiento de estos eventos nos permitirán sacar el mayor beneficio de las fechas de mayor demanda.
5.- Monitorización del set competitivo. Conocer a nuestros competidores, la estrategia de precios que llevan a cabo, así como sus puntos fuertes y débiles, que salen a la luz en su reputación online, es una poderosa herramienta para afinar el posicionamiento de nuestro alojamiento.
6.- Forecasting. El principal inconveniente de elaborar los presupuestos suele ser que, en muchas ocasiones, se hacen con bastante tiempo de antelación, a veces un año antes. Con la evolución de la temporada, pueden perder perspectiva y dejar de ser realistas. Es importante revisarlos con regularidad, hacer seguimiento de las desviaciones, medir y tomar decisiones en consecuencia.
7.- Seguimiento de OTAs. Una de los puntos fuertes que debe tener un revenue manager, bien sea alguien que tengamos en la empresa o que hayamos contratado de forma externa, es que mantenga una estrecha relación con los principales canales de distribución. Trabajar mano a mano con los gestores de cuentas y tener una comunicación frecuente, pedir consejo y solicitar información son también formas de conseguir una fuente de información valiosa.
Infografía de las tareas principales del revenue manager
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