Conversación con Pablo Fernandez Ríos: «el revenue management debe gobernar la rentabilidad»

En una nueva edición de «Conversaciones en Habitación 61», Javier Ortiz recibe como invitado a Pablo Fernandez CEO y fundador de B4U Revenue Services, con el que ha hablado sobre revenue management hotelero.

Hemos abordado la cuestión de la gestión del revenue management desde varios puntos de vista: por un lado, hemos hablado de cómo se venía trabajando en el revenue management hotelero antes de la crisis del COVID-19 y por otro lado, hemos explorado la incógnita de lo que podemos esperar del revenue management en el futuro a corto y medio plazo.

El revenue management como estrategia de gestión de la comercialización de un servicio como el de las habitación de hotel había cobrado una importancia vital para las ventas de alojamientos turísticos «en muchas empresas el revenue ya tiene una importancia transversal».

Es por ello, que en muchas empresas se había implantado un revenue management que llegaba a muchos ámbitos económicos de la cuenta de explotación de los hoteles «el financiero y el revenue management van de la mano, somos analistas de riesgo». De ahí que en muchas ocasiones, añade Pablo, que «los que le han dado la importancia al revenue saben que son los que sabrán cuando abrir el hotel».

El futuro inmediato del revenue management

En este sentido, también hemos hablado de si siendo el revenue management una técnica basada en datos, cómo va a poder ayudar a prever el futuro.

Así pues, Pablo opina que hacer forecasting a corto plazo es más o menos como ir en contra de sus principios. «A día de hoy, hay tal volatilidad que hacer un forecast a un mes vista es un suicidio». E incluso, añade que «está siendo más sencillo hacer un forecasting a dos años vista que a un mes».

Es por todo ello, que nos recomienda que se empiece por plantear varios escenarios, a lo que nos aclara que «estamos empezando a hacer escenarios de forecasting más dinámicos, más largoplacistas y sobre todo, más sencillos. Haciendo un único forecasting no se va a acertar, por lo que manejamos varios escenarios».

¿Cambios en la distribución?

Una de las cuestiones candentes cuando hemos hablado con hoteleros, es la cuestión de la distribución y por tanto, no hemos podido evitar sacarle el tema a Pablo y le hemos preguntado si él cree que pudiera haber algún cambio en el mix de distribución.

En este sentido, Pablo no ha sido muy optimista, considerando que sí, que habrá cambios y serán a peor, porque habrá guerra de precios, queramos o no. Y por otro lado, él cree que habrá descontrol de paridades de precios porque volverán las tarifas FIT.

Pablo afirma que «no es el momento de cerrar la distribución». También añade que «la incertidumbre hará que se abra la distribución porque no sabemos qué va a suceder, aunque esto reste cuota de mercado». Es por ello que nos indica que las tarifas FIT volverán a tener un hueco en algunos mix de distribución.

Por otro lado, también nos comenta que en su opinión «las OTAs han sido un poco inflexibles con los hoteles y la relación se ha enrarecido». También añade que si éstas siguen apretando, cree que «es peligroso que las OTAs se conviertan en las ventas flash del 2008. La distribución no debe de empezar en Booking y acabar en Expedia».

Por último, Pablo nos deja tres reflexiones para este tiempo de incertidumbre y reconversión de negocios.

1.- Revisión de la tecnología

En este sentido Pablo nos confiesa que algunos PMS siguen siendo muy deficientes en cuanto a facilitar datos estadísticos desagregados de ventas. A lo que añade que «estamos aprovechando este tiempo para revisar la tecnología de nuestros clientes».

2.- Revisión de los costes

Los hoteles van a tener que hacer un ejercicio muy pormenorizado de revisión de los costes ya que aunque no queramos habrá guerra de precios y esto tendrá consecuencias, ya que «bajar el precio es muy fácil pero subirlo es muy complicado». A lo que añade que «tras la crisis del 2008, se entró en una guerra de precios en y muchos sitios tardaron hasta nueve años en recuperar los niveles de RevPAR previos a la crisis».

Aunque en este sentido, Pablo nos deja una reflexión con algo de esperanzas: «si la economía en general da señales de recuperación, el turismo no tiene porque caer a niveles del 2008».

3.- Nuevos indicadores de rentabilidad

Y por último, en materia de control de cuentas, Pablo nos recomienda que los hoteles deben empezar a medir rentabilidades versus el mercado. Y en este sentido también añade que debemos introducir en el cuadro de mandos de revenue management nuevos indicadores.

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